Przeglądarka Internet Explorer, której używasz, uniemożliwia skorzystanie z większości funkcji portalu ngo.pl. Aby mieć dostęp do wszystkich funkcji portalu ngo.pl, zmień przeglądarkę na inną (np. Chrome, Firefox, Safari, Opera, Edge).

Jak rozpocząć i z sukcesem prowadzić fundraising z darczyńcami indywidualnymi w organizacji?

Reklama

Darczyńcy indywidualni mogą stanowić dla organizacji pozarządowej pewne, odporne na kryzysy i zmiany w otoczeniu, źródło finansowania. Ale nie przyjdą do nas sami. Doradzamy, co robić, żeby ich zdobyć. Opracowanie przygotował Michał Serwiński (wzmacniacz.org). Opracowanie tekstu było możliwe dzięki darczyńcom, którzy przekazali darowizny na rozwój treści poradniczych w portalu ngo.pl.

1

Darczyńcy prywatni w pozyskiwaniu środków

Zdecydowana większość organizacji społecznych w Polsce chce pracować i realizować swoją misję w sposób profesjonalny, spokojny i celowy. By móc to robić potrzebują środków finansowych, które płyną do nich w sposób stały i w odpowiednich ilościach. Dlatego też bardzo ważnym jest, by organizacje śmiało i odważnie opowiadały na zewnątrz o tym, że pomaganie kosztuje, że misja żyje dzięki pozyskiwanym środkom, że to właśnie pieniądze pozwalają im mądrze i skutecznie wychodzić naprzeciw potrzebom społeczności.

Działania mające na celu pozyskiwanie środków określa nazwa fundraising (z ang. fund = fundusz + raising = zbieranie), a osoby zajmujące się tą profesją mianem fundraiserek i fundraiserów. Ważne, by podkreślić tu, że fundraising to perspektywa myślenia, która pasuje do organizacji każdego rodzaju i wielkości. Realizowany w sposób celowy, planowy, systematyczny i konsekwentny przysłuży się zarówno dużemu stowarzyszeniu, jak i malutkiej regionalnej fundacji.

Jak wskazuje najświeższy raport Stowarzyszenia Klon/Jawor „Kondycja organizacji pozarządowych 2018”, polskie organizacje społeczne wciąż spotykają się z problemem braku przewidywalności finansowania.

Z deklaracji organizacji wynika, że na początku marca 2018 roku 71% organizacji miało zagwarantowane nie więcej niż połowę budżetu na działania w bieżącym roku. W 2015 roku w tej sytuacji było 64% stowarzyszeń i fundacji.

Mimo, że organizacje mają możliwość finansowania swoich działań z różnych źródeł, przeciętna organizacja korzysta średnio z trzech (składki członkowskie, źródła samorządowe, darowizny od osób prywatnych) i trzeba tu zauważyć, że sytuacja ta nie zmieniła się znacząco od 2014 roku. W tym kontekście widać jak bardzo ważną rolę dla rozwoju trzeciego sektora może mieć fundraising, dzięki któremu fundacje i stowarzyszenia mogą w planowy sposób zbierać środki na realizację misji, ale też opłacenie kosztów administracyjnych. Im więcej pewnych i różnorodnych źródeł finansowania ma organizacja, z tym większym spokojem i stabilnością może działać – mowa tu o dywersyfikacji źródeł finansowania.

W tym miejscu często wspomina się metaforę krzesła, które może pewnie stać, kiedy posiada równe i pewnie umocowane nogi. Te nogi to cztery główne źródła pozyskiwania środków, z których korzystają polskie stowarzyszenia i fundacje. Mowa tu o:

  • grantach i dofinansowaniach (ze środków rządowych, samorządowych i prywatnych)
  • własnej odpłatnej działalności statutowej lub działalności gospodarczej
  • dotacjach sponsorów (biznes)
  • wsparciu darczyńców indywidualnych (prywatnych)

W tym poradniku postaramy się odpowiedzieć na pytanie, jak pozyskiwać środki finansowe dla twojego stowarzyszenia lub fundacji w oparciu o relacje z darczyńcami indywidualnymi, którzy mogą stanowić dla organizacji pewne, odporne na kryzysy i zmiany w otoczeniu, źródło finansowania. Ostatnie lata pokazują, że coraz więcej polskich NGO-sów dostrzega potencjał w darczyńcach indywidualnych. W 2011 roku z darowizn od osób prywatnych korzystało 28% polskich NGO. W 2017 korzysta z nich już połowa. Jednak nadal udział środków, które wkładają do budżetów organizacji darczyńcy indywidualny jest stosunkowo niewielki (14%). Zastanówmy się więc, jak powinniśmy współpracować z ludźmi z naszego najbliższego otoczenia, którzy dzielą nasze wartości, troski i marzenia, by jeszcze efektywniej realizować nasze misje i rozwijać się.

Mamy wspólne cele

Pani Joanna uwielbia koty. W swoim mieszkaniu ma trzy zadbane kocury. Sama nie posiada ani czasu ani kompetencji, by w sposób profesjonalny zająć się także bezdomnymi kotami w swojej okolicy. Wie jednak, że dobrze robią to pracownicy okolicznego Stowarzyszenia “Kot na dachu”, dlatego kilka razy w roku, przekazuje na ich konto darowizny pieniężne.

Darczyńcy nie pomagają organizacjom ponieważ organizacje mają potrzeby. Pomagają organizacjom, ponieważ realizują one potrzeby społeczności, a konkretnie wspierają te jednostki, które zmieniają rzeczywistość w zakresie bliskim ich sercom.

Warto w tym miejscu popatrzeć na swoją organizację, jak na narzędzie w rękach darczyńcy i usunąć się nieco w cień zostawiając mu główne miejsce w swojej komunikacji i rolę bohatera w naszej historii. To ważne, by darczyńcy czuli się istotnym ogniwem łańcucha pomocy i widzieli nasze starania, by jak najlepiej realizować w ich imieniu działania w rzeczywistości społecznej. Jasno wyznaczone cele, czyli dla kogo i po co działa organizacja, pomagają określić, kto jest beneficjentem naszych działań a kto ich sprzymierzeńcem, czyli potencjalnym darczyńcą. Zadaniem organizacji jest zbudowanie pomostu, po którym pomoc zostanie dostarczona od jednych do drugich. Taka wspólnota zgromadzona wokół celu, lub pisząc inaczej, marzenia o innej, lepszej rzeczywistości, ma szansę tę rzeczywistość realnie zmieniać.

Fundamentem są relacje

Fundraising to nie sprint w kierunku kolejnej dużej kwoty, która “zabezpieczy” nasze działania na następne miesiące. To nie polowanie na wielkiego zwierza. To raczej bieg długodystansowy i powolny proces siania i zbierania plonów. Kiedy myślimy o darczyńcach prywatnych z tej perspektywy, powinniśmy kłaść nacisk przede wszystkim na budowanie silnych, wartościowych i długofalowych relacji opartych na zaufaniu. Będą one dla organizacji źródłem wsparcia zarówno duchowego i finansowego. Zaangażowani ambasadorzy naszego stowarzyszenia lub fundacji, przyjaciele, wolontariusze i darczyńcy indywidualni staną u boku organizacji w chwilach mobilizacji, podczas ważnych projektów i czasów próby. Zwrócenie się z prośbą o pomoc do ludzi, których obdarzamy na co dzień przyjaznym i co ważne, personalnym, kontaktem będzie zdecydowanie łatwiejsze i skuteczniejsze. Taki dobry kontakt i opieka wobec darczyńcy, które zaskutkują głęboką relacją to przede wszystkim:

  • personalne traktowanie – wykorzystanie w komunikacji wiedzy historycznej nt. zaangażowania darczyńcy (np. cel, charakter i wielkość wsparcia), jej/jego imienia czy miękkich informacji, które zbierzemy podczas rozwoju relacji (np. preferowany kanał kontaktu, dzień urodzin)
  • jasne i rzetelne informowanie nt. celów i kosztów działań oraz kosztów administracyjnych organizacji
  • wyrażanie uznania i wdzięczności oraz raportowanie postępów

Mamy wspólny plan

Wspólne cele darczyńców i organizacji jak: pomoc kotom, wsparcie wolności obywatelskich, czy pobudzanie aktywności fizycznej, to podstawa do szerszych planów działania i pozyskiwania środków. Planowanie fundraisingu sprzyja sprawnemu działaniu organizacji, ale doceniają je też i darczyńcy. Jest dla nich oznaką szacunku wobec pieniędzy, które ofiarowują organizacji oraz dowodem na profesjonalne działanie stowarzyszenia/fundacji. Plan zazwyczaj zakłada realizację konkretnych działań, o wsparcie których organizacja zwraca się z apelem (np. w ramach kampanii fundraisingowej). Naturalną konsekwencją następującą po zebraniu środków i zrealizowaniu zadania, powinno być raportowanie i podziękowanie darczyńcom za pomoc. W ten sposób powstaje cykl oparty o prośby i podziękowania stanowiący podstawę budowania głębokiej relacji i zaufania wobec organizacji.

Serce i rozum

Powyżej skupiliśmy się na kwestiach związanych z podejściem do współpracy z darczyńcami indywidualnymi, wyjściem naprzeciw ich motywacjom, sposobie ich traktowania i dbania o relacje. Te sprawy, choć niesamowicie istotne, nie wystarczą, by profesjonalnie pozyskiwać środki dla organizacji. Mogą zadziałać jedynie w połączeniu z dobrze uszytym apelem (prośbą) o pomoc oraz narzędziami fundraisingowymi, począwszy od numeru konta, na który darczyńca może przekazać swoje wsparcie po formularz do przekazywania darowizny na stronie internetowej. W kolejnych częściach poradnika skupimy się więc na tym, jak praktycznie powinniśmy przygotowywać nasze apele o wsparcie, jak używać dostępnych narzędzi w Internecie, jak dziękować i raportować zrealizowane z darczyńcą działania.

Reklama
2

Na czym polega specyfika apelu fundraisingowego?

Wielu darczyńców pytanych o to, dlaczego zdecydowali się przekazać wsparcie organizacji społecznej, odpowiada, że zostali o nie poproszeni. Zaprzątnięci swoimi codziennymi sprawami nie zdawali sobie wcześniej sprawy z tego, że bliska im fundacja potrzebuje pieniędzy i jakim wyzwaniom chce stawić czoła, by realizować swoją ważna misję. Dlatego tak istotne jest śmiałe i konsekwentne zwracanie się do darczyńców o pomoc.

Dobra prośba, lub inaczej apel fundraisingowy, powinna składać się z kilku elementów. Dzięki ich wykorzystaniu mamy szansę trafić zarówno do serca, jak i głowy potencjalnego darczyńcy i przekonać go do przekazania pomocy. Mowa tu o:

  • przedstawieniu problemu i rozwiązania oraz zmiany jaka może zajść dzięki jego pomocy
  • bazowaniu na komunikatach emocjonalnych
  • call to action (CTA) – czyli jasnej informacji o akcji, jaką mają wykonać adresaci - o zrobienie czego prosimy darczyńcę

Poniżej kilka wskazówek jak efektywnie wpleść je w treść naszej prośby.

Pokaż rozwiązywalny problem

Wiele organizacji w swojej komunikacji pokazuje duże, trudne i nierozwiązywalne problemy w nadziei, że ich rozwiązanie okaże się fascynujące dla darczyńców. Darczyńcy nie chcą jednak rozwiązywać problemów dlatego, że są duże lub dlatego, że nikt wcześniej jeszcze tego nie dokonał. Chcą je rozwiązywać, ponieważ widzą, że są w stanie to zrobić i realnie poprawić kawałek rzeczywistości. Wiadomość o tym, że w Polsce jest 100 tysięcy dzieci, które ze względu na kiepską sytuację materialną od lat nie wyjeżdżają na wakacyjny wypoczynek jest zaskakująca i obezwładniająca dla jednego ofiarodawcy. Ale informacja o tym, że dzięki 50 zł organizacja jest w stanie zorganizować jeden dzień kolonii dla dziecka sprawia, że ten poważny i trudny problem może zostać rozwiązany. Warto więc w swoich apelach o wsparcie stawiać przed darczyńcami jasno sformułowane problemy i propozycje ich rozwiązania. Na przykładzie małych kroków pokazywać zmianę, która jest możliwa tylko dzięki ich zaangażowaniu. A po każdym małym kroku, darczyńca może postawić z nami kolejny i w ramach współpracy rozwiązać i duży problem. Ważne, by uzmysłowić wspierającemu naszą organizację człowiekowi, że jest ważny i potrzebny, że staje ramię w ramię z naszym zespołem i bierze udział w zmianie, w walce o lepszy świat.

Porusz serce

Znajdź historię, która ilustruje "dlaczego" Twojej organizacji. Porozmawiaj ze współpracownikami. To z pewnością nie będzie lista najlepszych zrealizowanych projektów. Odpowiednią historią będzie ta, która przyprawi Cię o gęsią skórkę podczas czytania. Ta, który poprzez emocje przemawia do serca, a nie tylko do głowy. Być może to historia, która sprawia, że jesteś dumny/-a z pracy, którą wykonujesz. A co z konkretami, liczbami, statystykami? Zostaw je na drugim planie. Dla większości Twoich darczyńców to przeżywane w trakcie czytania apelu emocje, a nie twarde fakty, zdecydują o sukcesie, czyli przekazaniu darowizny.

Dla darczyńcy jesteś tą osobą, dla której realizacja misji organizacji społecznej, to coś najważniejszego na świecie. Pamiętaj o tym, i kiedy mowa o emocjach, zarażaj także swoją pasją i chęcią zmieniania świata na lepszy. Pokazuj swoją fundację lub stowarzyszenie jako grupę ludzi, którzy dla darczyńcy są sprzymierzeńcami w realizacji konkretnych celów. Ciesz się z kontaktu z każdym potencjalnym ofiarodawcą, buduj atmosferę empatii i wdzięczności.

Nie bój się, proś!

Początek roku, przygotowania do świąt, pierwsze dni szkoły, zły klimat, kiepska pogoda, a może kryzys. Kiedy stajemy przed darczyńcą i chcemy zwrócić się do niego z prośbą o wsparcie w głowie pojawia się mnóstwo wymówek. Czas nigdy nie jest doskonały. Zawsze istnieją powody, by odłożyć apel na lepszy moment. Marc Pitman, specjalista w zakresie fundraisingu, autor książki “Ask without fear” (“Proś, bez strachu”), przekonuje, by traktować swoich darczyńców jak osoby dorosłe i pozwalać im podejmować własne decyzje. Pewnie niektórzy z nich odmówią ze względu na cel, wysokość wsparcia lub aktualną sytuację, w której się znajdują. Być może zmienią swoją decyzję w kolejnym spotkaniu z organizacją? Ale by dać im przestrzeń do podjęcia samodzielnej decyzji powinniśmy prosić. Nasz komunikat o wsparcie bez jasno, konkretnie i prosto sformułowanego apelu ma niewielkie szanse powodzenia.

Wielu pracowników i pracownic organizacji społecznych wstydzi się prosić. Coś blokuje nas nie tylko podczas rozmów, ale także kiedy piszemy teksty na ulotkach, stronach internetowych, w listach czy mailach. Unikamy bezpośrednich zwrotów, rezygnujemy z konkretnych słów pisząc np. “Wesprzyj nas”, “Wasze wsparcie jest dla nas bardzo ważne” lub “Pieniądze pomagają nam działać”. Apele jak te:

Przekaż 50 zł i sfinansuj dzień kolonii dla dziecka…

Wyślij SMS o treści “Pomagam” na 123456 i wspieraj kulturę!

Uratuj zagrożone gatunki roślin i zwierząt…

Przekaż 1% i pomóż pacjentom po udarze mózgu

Podaruj 100 zł na karmę i leki dla psów z naszego schroniska

wydają nam się zbyt mocne. Jednak to właśnie one powinny stanowić sedno prośby. W swoich działaniach fundraisingowych nie powinniśmy chować głowy w piasek, ani owijać w bawełnę, ale odważnie apelować o pomoc, wplatając w prośby mocne call to action, czyli nawołanie do działania, jakie mają wykonać adresaci, czego od nich oczekujemy. Dobre CTA charakteryzuje się:

  • prostym nakreśleniem pożądanej akcji - wpłać, adoptuj, wesprzyj, kliknij i pomóż, wyślij
  • jednym konkretnym celem - kiedy mamy szansę kontaktu z dobroczyńcą często staramy się roztoczyć przed nim wachlarz możliwości pomocy, podczas gdy powinniśmy zarekomendować mu jeden cel, który może być zrealizowany dzięki niemu
  • jasnym nawiązaniem do pieniędzy, konkretnej kwoty - bo to przecież to o nie nam chodzi w fundraisingu

Podsumowując: dobre wezwanie do działania (CTA) nie pozostawia nic wyobraźni. Prawidłowe wykonanie instrukcji w nim zawartej skutkuje darowizną na koncie organizacji.

Rak działa teraz. Wygrajmy z nim wcześniej. Wyślij SMS o treści RIGHT na 702o0 by przekazać w darowiźnie 3 funty. Przekaż darowiznę teraz.

Prawie 800 milionów ludzi na świecie żyje bez dostępu do czystej wody. Pomóż nam dostarczyć czystą wodę do 100 wiosek w Indiach.

3

Jak prosić? Pomocne wskazówki i dobre praktyki

Wiemy już, jakie są podstawowe elementy dobrego apelu fundraisingowego. Czas zająć się bardziej szczegółowymi kwestiami, na które również należy zwracać uwagę, kiedy konstruuje się komunikat z prośbą do darczyńców indywidualnych.

  • odbiorca - choć działacze i działaczki organizacji społecznych patrzą na świat przede wszystkim przez pryzmat misji swoich instytucji, to właśnie darczyńca powinien pojawiać się w ich głowach, kiedy piszą do niego komunikat. Warto zastanowić się wtedy, czy nasz odbiorca już nas zna, czy też spotka się z naszą organizacją po raz pierwszy. W pierwszym przypadku należy nawiązać do historii jaka nas łączy (np. dotychczasowego wsparcia), zaś w drugim, spróbować krótko i konkretnie uwiarygodnić nasze działania w jego oczach. Potencjalnego ofiarodawcę trzeba sobie wyobrazić, myśleć o nim w kategoriach konkretnej osoby (persony), która podobnie jak my, ma na głowie pracę, codzienne obowiązki, ale też utożsamia się z konkretnymi wartościami, ma swoje przekonania i sposób patrzenia na świat, do których w apelu powinniśmy nawiązywać.

Wspominaliśmy już o tym, że każdy darczyńca powinien czuć się prawdziwym bohaterem w opowiadanej przez nas historii. Podobnie powinno być w treści apelu. By sprawdzić, czy zrobiliśmy to wystarczająco dobrze, można wykonać tzw. test “Ty” i przeliczyć ilość zwrotów takich jak ty, pan, pani, państwo, twój, twojego w treści. Samo ich natężenie i układ wewnątrz komunikatu dadzą nam jasno do zrozumienia, czy skoncentrowaliśmy się na swojej fundacji czy stowarzyszeniu, czy też spróbowaliśmy wyjść naprzeciw darczyńcy.

  • pilność - nasza misja jest ważna dziś, często od szybkości reakcji zależy skuteczność i powodzenie działań. Dlatego pilność jest jednym z najważniejszych wrażeń, jakie odbiorca powinien odczytać z naszego apelu. Musi wiedzieć, że jego pomoc jest potrzebna tu i teraz, że jutro to już nie będzie to samo. Tylko wtedy nie odłoży swojej pomocy na później. Pilność prośby bardzo mocno wpływa też na jej skuteczność np.

Przekaż darowiznę dziś, by nasi podopieczni mogli wyjechać na obóz już w przyszłym miesiącu.

By nieść pomoc ludziom, którzy ucierpieli w powodzi, potrzebujemy twojej natychmiastowej pomocy.

Do końca naszej zbiórki zostało tylko 3 dni. Wpłać teraz.

  • język - pisz szybko, edytuj powoli - tak najlepiej można by scharakteryzować sposób tworzenia komunikatu fundraisingowego. Stosuj zdania, których użyłbyś/użyłabyś w rozmowie ze znajomym, język mówiony, potoczny. W apelu sprawdzą się krótkie słowa, proste zdania i kropki. Na swoją prośbę nie każ długo czekać. Umieść ją na początku i powtórz kilka razy. To nie wypracowanie z języka polskiego. Darczyńcy łatwiej zauważą powtórzone treści, a w przeciwieństwie do nauczyciela nie obniżą za nie oceny. ;-)

Uważaj na swój organizacyjny żargon. Słowa i zwroty, które dla ciebie i członków twojej instytucji są jasne i zrozumiałe, mogą stanowić dla darczyńcy barierę. Specjalistyczne określenia związane z branżą, w której pracujesz, ale też wyrażenia jak projekt, dofinansowanie, rozliczenie, sprawnie funkcjonują w twojej rzeczywistości, ale nie koniecznie niosą odbiorcy prawdziwy, ludzki i emocjonalny przekaz.

  • design - bez względu na to, jak skomplikowana jest praca twojej organizacji, proces zbierania funduszy musi zredukować ją do prostej idei, którą darczyńcy szybko zrozumieją i zapamiętają. Ludzie nie poświęcają dużo czasu na myślenie o twojej misji. Bardzo niewielu stanie się ekspertem takim jak ty. Ale mogą nadal z całego serca wspierać pracę twojej organizacji, jeśli zaprojektujesz apel we przystępny sposób. Zacznij od pomysłu, oryginalnego ujęcia problemu i rozwiązania, zwróć uwagę na warstwę wizualną (zdjęcia, czcionki, kolory, detale), połącz wszystko historią, a zakończ na gładkim wprowadzeniu narzędzia umożliwiającego przekazania wsparcia (numeru konta, KRS, formularza wpłaty).
  • wdzięczność - choć wyrażanie wdzięczności w trakcie aktu proszenia może wydać się dziwne, ma jednak w sobie dwa ważne cele. Aktualnym ofiarodawcom przypomni o tym, jak wdzięczna jest im organizacja i skłoni do powtórzenia swojej darowizny. Dla przyszłych darczyńców, będzie rodzajem pochwały. Przekona, że jesteśmy mili i troskliwi, co z pewnością wpłynie pozytywnie na ich decyzje o przekazaniu wsparcia.
  • edukacja - każdy kontakt z odbiorcą to okazja nie tylko do zbierania pieniędzy, ale i budowania jego wiedzy nt. misji oraz problemów, z którymi walczy organizacja. Pamiętaj więc, że twoje apele mogą także poszerzać świadomość darczyńców i pobudzać ich myślenie, skutek finansowy odnosząc co jakiś czas.
4

Jak przygotować stronę internetową do angażowania darczyńców i pozyskiwania wsparcia?

Strona internetowa to bez wątpienia jedno z najważniejszych miejsc w sieci dla większości firm, instytucji i organizacji społecznych. To swego rodzaju centrum dowodzenia, punkt, w którym spotyka się wiele ich aktywności. Zaprojektowanie funkcjonalnej strony www może stanowić wyzwanie zarówno dla młodych, jak i dojrzałych organizacji. Wiele stowarzyszeń i fundacji na swoją witrynę musi patrzeć zarówno z perspektywy potencjalnych beneficjentów jak i osób, które chcą włączyć się w ich działania. Kiedy mowa o pozyskiwaniu środków finansowych, strona powinna przede wszystkim nieść historię organizacji, przedstawiać sposób w jaki realizuje ona swoją misję i angażować nowych i potencjalnych darczyńców i wolontariuszy. Zastanówmy się więc, jak przygotować stronę www i jakie elementy powinny się na niej znaleźć, by stała się efektywnym narzędziem pozyskiwania wsparcia dla organizacji.

Opowiedz o swojej misji

Projektuj stronę www swojej organizacji dla gości – to najważniejsze zdanie, które powinno przyświecać nam, gdy pochylamy się nad tym tematem. Myślmy o pierwszym wrażeniu, o tym jak opowiemy o tym, czym się zajmujemy, jak przekonamy, że jesteśmy profesjonalistami i warto nam zaufać. Naszym pierwszym i najważniejszym zadaniem na stronie internetowej jest sprawne, konkretne i jasne przedstawienie misji organizacji. Możemy do tego celu wykorzystać obrazowe i sugestywne zdjęcia lub filmy oraz celne, czytelne i informacyjne hasła.

Kiedy patrzymy naszą stronę wyświetloną na ekranie komputera lub telefonu, powinniśmy nadać każdemu pikselowi konkretną misję. Pierwszy widok – część strony do linii cięcia wyznaczonej dolną ramką ekranu – to miejsce, gdzie misja organizacji powinna wybrzmieć z całą mocą i w jak najszybszy sposób “przenieść” odbiorcę w rzeczywistość naszej fundacji lub stowarzyszenia.

Zapanuj nad obrazem i kolorem

Badania dowodzą, że treści wizualne są bardzo skuteczną formą komunikacji. Jest to związane z budową ludzkiego umysłu. Ponieważ zdecydowana większość informacji docierających do nas to dane obrazowe/wizualne, nasz mózg nauczył się je przetwarzać 60 tysięcy razy szybciej niż tekst (źródła: 3M Corporation i Zabisco). Dlatego tak ważne jest zbudowanie strony internetowej w oparciu o:

  • dobrej jakości zdjęcia lub filmy przedstawiające działania organizacji, beneficjentów, pracowników, wolontariuszy i darczyńców. Postaw na emocje. Szczery uśmiech, ciepłe spojrzenie lub łza na policzku to obrazy, które powodują, że ludzie się zatrzymują. Wybierając zdjęcia na stronę organizacji (i nie tylko), upewnij się, że sprawiają, że i ty się zatrzymujesz. Ta pauza jest naprawdę ważna. Pokaż dziecko w troskliwych rękach opiekunów, zwierzę, które może w spokoju żyć na wolności, budynek, który jest w trakcie renowacji, lub zapierający dech w piersiach koncert. Zwróć uwagę na to, co się dzieje, jaki jest kontekst. Opowiedz zdjęciem historię i pokaż w niej potrzebę. Jeśli to możliwe używaj własnych zdjęć. Nawet gorsze, ale własne zdjęcie przedstawiające Twoją pracę jest lepsze od plastikowej stockowej fotografii.
  • spójną kolorystykę nawiązującą do barw użytych w logo, czy identyfikacji wizualnej. Kolorom również warto wyznaczyć konkretne zadania. Np. jeśli zdecydujemy się, by przyciski oznaczające akcję oznaczyć kolorem czerwonym, zapośredniczonym z logo, bądźmy konsekwentni w jego użyciu na całej stronie oraz, jeśli to możliwe, w innych kanałach komunikacji.
  • czytelne czcionki i niewielkie bloki tekstu. Pamiętaj o odpowiedniej wielkości i hierarchii, przestrzeni wokół tekstu, kontraście oraz o tym, że nie wszystkie fonty do siebie pasują. Postaw na estetykę i minimalizm.

Zaangażuj i przedstaw ofertę

Kiedy już wyjaśnimy gościowi naszej strony internetowej jaki kawałek świata staramy się naprawiać i dlaczego to tak ważne, pora na przedstawienie sposobów w jakie możemy połączyć siły. Pierwsza wizyta nie zawsze zakończy się przekazaniem darowizny, ale może być początkiem relacji, krokiem na drodze do wieloletniego i różnorakiego wsparcia. Potencjalny wolontariusz, czy darczyńca powinien na naszej witrynie w łatwy sposób dowiedzieć się jak może się zaangażować. Wszystkie pomysły można zgromadzić na dedykowanej podstronie lub rozłożyć w wygodnych i dostępnych miejscach.

O czym warto pomyśleć, o czym organizacje piszą najczęściej?

  • subskrybcja newslettera
  • podpisanie petycji/apelu
  • dołączenie do grona fanów w mediach społecznościowych
  • udostępnienie informacji
  • oferta pomocy wolontariackiej
  • zorganizowanie akcji fundraisingowej (np. w dniu urodzin)

Poniżej kilka przykładów ofert pozafinansowego zaangażowania przygotowanych przez organizacje z Polski i zagranicy.

Poproś o pieniądze – podstrona z formularzem wpłaty

Szczególnym i jednym z najgłębszych sposobów zaangażowania jest przekazanie darowizny finansowej. Strona internetowa powinna w jasny i bardzo sugestywny sposób pokazywać ścieżkę, jaką powinien obrać potencjalny darczyńca, by dokonać wpłaty. Dobrą praktyką wykorzystywaną przez tysiące organizacji na świecie jest zaprojektowanie na stronie przycisku „przekaż darowiznę” (ang. _donate butto_n). Zazwyczaj jest on umieszczony w prawym górnym rogu strony, czasem w ramach menu głównego. Kolorem, krojem i tekstem powinien wyróżniać się zdecydowanie na tle witryny, tak by zwracał uwagę odbiorcy w pierwszych sekundach od wejścia na stronę.

A sama podstrona? To najważniejsze miejsce dla każdego fundraisera i fundraiserki. Powinniśmy dołożyć wszelkich starań, by odbiorca, który na nią trafi podjął ostateczną decyzję o przekazaniu darowizny i mógł w prosty oraz bezproblemowy sposób to zrobić. W cenie jest tu połączenie inspirującego zdjęcia i apelu z czystą formą i brakiem zbędnych rozpraszaczy. Oto elementy, które pomogą nam skonstruować podstronę do przekazywania darowizny, z której chętnie skorzystają darczyńcy:

  • Numer konta – tak jest, numer konta wraz z danymi adresowymi organizacji dla tych, którzy zechcą od razu wkleić go do swojej bankowości internetowej (pamiętaj, by dane były w wersji tekstowej - łatwej do skopiowania).
  • Formularz oparty o kilka wysokości kwot (np. 25, 55 i 100 zł). Do kwot można dołączyć informację i/lub zdjęcie, które zilustrują, co dzięki nim organizacja będzie w stanie zdziałać. Przyda się także miejsce na samodzielne wpisanie kwoty przez darczyńcę.
  • Zaznaczenie etapowości przekazywania darowizny jak: wskazanie celu i kwoty, wprowadzenie danych, wybór formy płatności (im mniej kroków, tym lepiej).
  • Sprawny, przyjazny i elastyczny system płatniczy, który umożliwi przekazanie darowizny za pośrednictwem bankowości internetowej, karty kredytowej lub np. wydrukowanie polecenia zapłaty na poczcie, warto dawać również możliwość wybrania cyklicznej formy darowizny (jeśli wybrany przez nas operator płatności daje taką możliwość).
  • Podstrona z podziękowaniem, na którą po wykonaniu przelewu będzie mógł wrócić darczyńca. To najlepsze miejsce, żeby zaskoczyć ją/jego naszymi wyrazami wdzięczności. Co może się na niej znaleźć? Np. zdjęcie beneficjenta pomocy, zdjęcie lub film na którym z podziękowaniem zwróci się koordynator projektu lub zespół, historia pomocy, której szczęśliwe zakończenie było możliwe dzięki wsparciu darczyńców.

Wplacam.ngo.pl

W tym miejscu chciałbym polecić Wam bezpłatną usługę Wpłacam, której twórcami są ngo.pl i witkac.pl, a operatorm płatności PayU. Pozwala ona zbierać darowizny przez internet bezpośrednio ze strony internetowej organizacji. Na powyższym przykładzie, Fundacja Podaj Dalej wykorzystała właśnie usługę Wpłacam.

Podstawową funkcją Wpłacam jest przyjmowanie darowizn przez internet. By wdrożyć usługę nie musicie umieć programować, ani dbać o aktualizację oprogramowania. Wystarczy skopiować i wkleić bezpośrednio na swojej stronie internetowej kawałek wygenerowanego kodu.

Do tej pory (kwiecień 2019) 100 organizacji, które implementowały usługę na swojej stronie internetowej, zebrało ponad 153 tysięcy złotych.

Więcej informacji nt. usługi Wpłacam i warunków korzystania z niej w ramach działań organizacji społecznych znajdziecie pod adresem wplacam.ngo.pl.

5

Jak pozyskiwać pieniądze za pośrednictwem e-mail marketingu?

Chciałoby się zacząć od stwierdzenia – któż nas nie ma skrzynki e-mailowej i nie wysyła choć jednej wiadomości dziennie. I rzeczywiście w tym intuicyjnym stwierdzeniu jest bardzo wiele prawdy. Ok. 97% internautów ma minimum jedno konto pocztowe, a 90% sprawdza pocztę przynajmniej raz dziennie. Na świecie jest 3 razy więcej kont pocztowych niż wszystkich kont na Facebooku i Twitterze. Korzystanie z poczty stało się integralną częścią życia, a e-mail marketing wciąż jest bezkonkurencyjny pod względem zasięgów i skuteczności oraz tego, jak celnie i szeroko jest w stanie trafić do adresatów kampanii.

E-mail marketing, a więc komunikacja za pomocą masowo wysyłanych wiadomości e-mail, jest prosty i szybki. Większość z nas każdego dnia styka się z tym kanałem, zdaje sobie sprawę z jego specyfiki i możliwości. Mimo, że e-mail ma już grubo ponad 40 lat, nie widać kresu jego żywota. Liczba adresów i wysyłanych wiadomości wciąż rośnie, e-mail nadąża za rozwijającym się światem, łączy wiele środowisk (jak media społecznościowe i strony www) jest interaktywny i łatwy do mierzenia.

E-mail marketing w trzecim sektorze

A jak mają się e-maile wśród organizacji społecznych? Jak pokazuje GLOBAL Trends in Giving Report 2018 27% osób, które zdecydowały się przekazać darowiznę w sieci, zrobiło to po otrzymaniu wiadomości z prośbą do swojej skrzynki e-mailowej. Skuteczność tej formy komunikacji potwierdzają również same organizacje pozarządowe. Według nich e-mail to drugi po stronie www, najbardziej skuteczny kanał dla komunikacji i fundraisingu:

Źródło: 2018 GLOBAL NGO Technology Report

Co najistotniejsze z perspektywy pozyskiwania środków, e-maile od organizacji społecznych w porównaniu do innych branży są stosunkowo często otwierane (25,18%) (źródło Freshmail E-mail marketing w liczbach 2018), a darowizny inspirowane nimi najwyższe jakie otrzymujemy w sieci (źródło: M + R Benchmarks za 2018).

Zacznij od bazy danych

Skoro wiemy już, że e-mail marketing to jeden z najbardziej skutecznych, a zarazem stosunkowo prostych sposobów na dotarcie do darczyńców ze apelem o wsparcie, pora zająć się szczegółami. Kluczowym z perspektywy realizacji wysyłek jest posiadanie dobrej jakości bazy osób zainteresowanych działaniami twojej organizacji. Dane i umiejętne ich wykorzystanie mają dziś coraz większe znaczenie. Ustandandaryzowane i ustrukturalizowane bazy pozwalają na precyzyjny kontakt z konkretnymi grupami odbiorców i personalizację wysyłanych treści, co w dużej mierze rzutuje na skuteczność działań fundraisingowych. Dlatego najwcześniej jak to możliwe należy inwestować w budowanie bazy kontaktów i rozwijać ją jeśli chodzi o dane deklaratywne (podane przez darczyńców), jak i behawioralne (wynikające z ich zachowań w relacji z organizacją). Nie zrażaj się początkami. Zacznij od kilkunastu adresów i pracuj nad bazą każdego dnia – to z pewnością zaprocentuje.

Gdzie i jak warto zbierać dane?

  • strona internetowa organizacji (formularz zapisu do newslettera, formularz do przekazywania darowizny)
  • wszystkie miejsca i momenty, w których spotykasz swoich odbiorców off-line
  • media społecznościowe
  • stopka mailowa
  • przekazanie wartościowych treści w zamian za adres e-mail (e-booki, webinaria, raporty)
  • konkursy

W tym miejscu powinniśmy przypomnieć jeszcze o higienie danych i polityce prywatności. Pamiętaj, że możesz korzystać z danych od osób, które:

  • wyraziły zgodę na otrzymywanie wiadomości od Ciebie lub Twojej organizacji, wypełniając formularz na stronie lub formularz offline
  • przekazały Ci swój adres email w bezpośredniej rozmowie lub telefonicznie i zezwoliły na kontakt

No dobrze, ale w jaki sposób korzystać z danych? Oto prosty przykład, który mam nadzieję zainspiruje was do poszukiwań. Wyobraźmy sobie panią Hannę, która rozpoczęła przygodę z Fundacją “Psiaki” jako wolontariuszka. Po zakończeniu studiów, systematycznie wspiera organizację darowiznami trzy razy w roku w wysokości około 30 zł. Do osób takich jak pani Hanna (i jej podobnych), moglibyśmy zwrócić się w wysyłce e-mail marketingowej z prośbą o:

  • wsparcie w wysokości 40 zł na kolejny projekt realizowany dla bezpańskich psów w okolicy,
  • prośbą o stałe wsparcie (zlecenie systematycznego przelewu) w wysokości 10 lub 15 zł miesięcznie,
  • lub propozycją organizacji akcji fundraisingowej, w której zebrałaby środki na opiekę nad psami w ramach uczestnictwa w biegu charytatywnym lub w ramach swoich urodzin.

Im większą ilością danych będziemy dysponować, tym celniej i co za tym idzie efektywniej, będziemy w stanie apelować i prosić o wsparcie dla naszych organizacji, a osoby takie jak pani Hanna będą czuły się z naszymi prośbami wygodnie i komfortowo.

Rodzaje wysyłek

Newslettery i e-mailingi to dwa główne rodzaje wysyłek, z których możesz skorzystać budując plan komunikacji z darczyńcami. Newslettery, rzecz jasna, przynoszą odbiorcy garść informacji nt. aktualnych działań, nowych treści i materiałów. Ich celem jest angażowanie, informowanie i poszerzanie wiedzy członków społeczności. Newsletter powinien posiadać jeden stały wygląd szablonu, być wysyłany jednego konkretnego dnia z jednakową częstotliwością, powinien także zawierać tzw. treści premium.

E-mailingom natomiast przyświeca bardzo konkretny cel – wywołanie określonej akcji po stronie darczyńcy np. przekazanie darowizny. To rodzaj wysyłek, której trzonem jest call to action (CTA) obudowane w znaczącej części grafiką z mniejszym udziałem tekstu.

Poniżej dwa przykłady e-mailingów fundraisingowych, w których organizacje zwracają się do adresatów o wsparcie poprzez wpłatę darowizny lub przekazanie 1 procenta podatku.

E-mailing Amnesty International Polska o tytule: Przemoc wobec kobiet jest zjawiskiem powszechnym

Narzędzia

By wysyłać kilkadziesiąt i więcej e-maili potrzebny jest wsparcie w postaci narzędzia do masowych wysyłek e-mail marketingowych. Dysponują one wieloma przydatnymi funkcjami, które pozwalają z sukcesem dostarczyć nasze wiadomości do adresatów omijając folder ze spamem, ale także zautomatyzować wiele czasochłonnych działań. W czym dokładnie ci pomogą? Umożliwią łatwe zbieranie nowych subskrybentów (formularz na stronie wraz z procedurą double opt-in, w ramach której na adres e-mail jest wysłyłana automatycznie generowana wiadomość z linkiem aktywacyjnym; po kliknięciu w niego, adres e-mail zostanie aktywowany w bazie), segmentację listy odbiorców, sprawne przygotowanie e-mailingu o bogatej formie graficznej, z kontrolą jego wszelkich parametrów, oraz daleko idącą personalizację wiadomości. Imię adresata odmienione przez przypadki, treści dynamicznie dopisywane z bazy danych, konkretny czas wysyłki – to wszystko możliwe jest do ustawienia. Resztą zajmuje się program, który w kilka chwil jest w stanie wysłać tysiące personalnych, poskładanych z naszych klocków e-maili. Po wysłaniu wiadomości narzędzia e-mail marketingowe pomogą ci badać efektywność dzięki dostępnym w platformie narzędziom analitycznym i raportom.

Wśród najczęściej używanych platform wysyłkowych w Polsce są: Freshmail, GetResponse i Sare.

Spróbuj zaplanować i zrealizować w trakcie roku wysyłki newsletterów i przepleć je e-mailingami, w których zwrócisz się do swoich odbiorców z konkretnymi prośbami i apelami. Zastanów się jakie informacje o potencjalnych darczyńcach pomogą Ci przygotować personalną i celną wiadomość. Stwórz prosty i schludny e-mail i zatytułuj go w ciekawy i oryginalny sposób, który zachęci adresatów do otwarcia.

6

Jak wykorzystać media społecznościowe w działaniach fundraisingowych?

Media społecznościowe początkowo służyły przede wszystkim do spotkań i rozmów pomiędzy znajomymi i przyjaciółmi, jednak w miarę ich rozwoju i zastępowania innych kanałów komunikacji, stały się także miejscem, w którym marki i organizacje społeczne szukają możliwości kontaktu ze swoimi klientami i darczyńcami. Relacja social mediów i fundraisingu jest dość skomplikowana. Jedni nadal uznają Facebooka, Instagram i inne popularne kanały jako stosunkowo nieskuteczne w pozyskiwaniu środków, inni widzą w nich przyszłość fundraisingu. Podobnie jak inne kanały, marketing i komunikacja w portalach społecznościowych nie są magiczne, mają swoje plusy i minusy, z których warto zdawać sobie sprawę.

Szukając złotego środka warto spojrzeć na media społecznościowe jak na jeden z kluczowych elementów strategii pozyskiwania funduszy dla nowoczesnej organizacji non-profit, miejsce budowania długofalowej relacji, zaangażowania i zaufania oraz skracania dystansu pomiędzy organizacją i wspierającymi. Jeśli zastanawiasz się jak sprawić, by darczyńcy poczuli się częścią twojej organizacji i zostali z nią na dłużej, rozwijaj komunikację z nimi również za pomocą platform takich jak Facebook, Instagram czy Twitter.

Media społecznościowe to przestrzeń doskonała do:

  • informowania o działaniach organizacji – np. pomocy niesionej w związku z trudną sytuacją, czy rozwijanym programem
  • zwiększania świadomości darczyńców – np. na temat problemów społecznych, którym staramy się wychodzić naprzeciw
  • prowadzenia rozmów z potencjalnymi darczyńcami – np. zadawania pytań i interakcji z ludźmi z różnych środowisk
  • dzielenia się historiami i sukcesami – np. przedstawiania historii przed i po, czyli pokazywania, jaka była potrzeba i rozwiązanie, które zastosowała twoja organizacja
  • organizowania społeczności – np. angażowanie wolontariuszy chętnych wesprzeć swoją pracą wydarzenia, zwrócenie się do społeczności o podpisanie petycji lub rozpromowanie ważnej dla twojej organizacji informacji czy apelu
  • przedstawiania celów i zbiórek fundraisingowych – np. informowanie fanów o działaniu, na które potrzebujesz pieniędzy, opowiadanie o nowej kampanii
  • raportowania – np. pokazywania kulis wykorzystywania wsparcia otrzymanego od darczyńców, chwalenia się realizacją pomocy, która była możliwa tylko dzięki nim
  • dziękowania i wyrażania wdzięczności – np. publikowania zdjęć lub wideo z emocjonalnym podziękowaniem za pomoc darczyńców, wykorzystywania treści postowanych przez wolontariuszy i darczyńców organizacji

Wszystkie powyższe działania, rozmowy o wyzwaniach oraz cieszenie się ze wspólnych sukcesów w mediach społecznościowych, wpływają na tworzenia silnych więzi emocjonalnych między organizacjami a ich darczyńcami, co z pewnością może pomóc w zbieraniu funduszy. Darczyńcy są bardziej skłonni pomagać, gdy czują emocjonalny związek z organizacją społeczną, którą wspierają.

Ważne by zdawać sobie sprawę z tego, że nasze działania w środowisku social mediów będą miały szansę powodzenia, gdy będą prowadzone strategicznie. Założenie w napływie energii i emocji kilku profili dla naszej organizacji czy kampanii, nie przyniesie od razu przypływu środków na koncie. Mamy szansę na powodzenie dzięki systematycznej pracy ze swoją społecznością i wykorzystaniu profili obok dotychczasowych narzędzi fundraisingowych jak wysyłki listów, e-maili czy przygotowania strony internetowej.

Pozyskiwanie pieniędzy w sieci to nie tylko kwestia nieustannego apelowania. Chodzi raczej o kultywowanie zaangażowanej grupy fanów, którzy lubią Twoją organizację i chcą dzielić się swoją pracą z innymi. Pomyśl o zbiórce w sieci i budowaniu społeczności jak o domino. Ułóż swoje klocki, pokazując ludziom swoją pracę, dając im się poznać i sobie zaufać. Następnie poproś ich o zaangażowanie i wprawienie układanki w ruch. A potem zbuduj ją z nimi ponownie.

Julia Claire Campbell

Nie można nie wspomnieć tu także o nowych technologiach, których rozwój jest bardzo mocno związany z mediami społecznościowymi oraz narzędziami pozyskiwania środków. Coraz częściej decydując o przekazaniu wsparcia darczyńcy trzymają w ręku nie list, czy ulotkę, ale telefon lub komputer z wyświetlonym na ekranie apelem o wsparcie. 54% darczyńców na świecie, preferuje już przekazanie środków za pośrednictwem karty kredytowej. W Polsce z tej formy przekazywania darowizny oraz przelewu bankowego korzysta 34% darczyńców. Bardzo czytelnie i dobitnie pokazuje tę tendencję fakt, że w 2019 roku, podczas 27. Finału Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy, po raz pierwszy w historii, na konto WOŚP więcej środków trafiło za pośrednictwem transferów internetowych niż zebrano do puszek.

WOŚP on Twitter: “Jurek Owsiak:„Po raz pierwszy wpłaty internetowe są większe niż fizyczne wpłaty z puszek.”#WOŚP #WOŚP2019 #ECS #Gdańsk”

Wracając na koniec do wyników raportu GLOBAL Trends in Giving Report 2018, możemy zauważyć, że wpisy w mediach społecznościowych zmobilizowały do przekazania darowizny prawie jedną trzecią respondentów.

Więcej informacji nt. GLOBAL Trends in Giving Report 2018: Najważniejsze trendy w zbiórkach pieniężnych – Artykuł - ngo.pl

Zacznij od dobrego przygotowania

Wiemy już, że darczyńcy i wolontariusze organizacji społecznych chcą być z nimi w kontakcie również za pośrednictwem mediów społecznościowych oraz jak specyfika tych kanałów może uzupełniać i rozwijać ich wzajemną relację. Od czego zacząć kiedy mowa o pozyskiwaniu pieniędzy?

Wybierz odpowiednie platformy

Przystępując do działań na Facebooku, czy Twitterze, warto przeanalizować swoich odbiorców i wybrać te kanały, w których rzeczywiście mamy szansę ich spotkać. Skorzystaj z narzędzi analitycznych na każdej platformie i oceń ich potencjalną skuteczność w różnych grupach demograficznych. Np. jeśli wielu naszych darczyńców znajduje się w przedziale wiekowym 25-45, dobrym do kontaktu z nimi możemy być Facebook. Kiedy zależy nam na młodszych odbiorcach lub chcemy zwrócić się szczególnie do kobiet, warto rozważyć Instagram. Skoncentrowanie się na właściwych platformach i tworzenie treści dedykowanych dla nich, pozwoli nam celniej wysyłać swoje komunikaty, lepiej wykorzystać zasoby organizacji i działać efektywniej.

Zobacz jak wygląda demografia polskich użytkowników Facebooka i Instagrama.

Źródło: NapoleonCat

Profil - wizytówka organizacji

Zanim przejdziemy do tworzenia ciekawych i angażujących treści, warto poświęcić trochę uwagi przygotowaniu profilu organizacji, który pokrótce mówiąc, powinien być odpowiednikiem strony internetowej. Bardzo często to właśnie ich schludność, atrakcyjność, wiarygodność i sposób w jaki opowiemy na nich o sobie, zaważą na tym, czy nasz gość kliknie “lubię to” lub “obserwuj”. Ale profil to także właściwe miejsce, by uwypuklić fundraisingowe działania stowarzyszenia czy fundacji, miejsce w którym potencjalny darczyńca powinien znaleźć inspirację i narzędzia, by móc swoją pomoc łatwo przekazać. Jak to zrobić?

Wykorzystaj:

  1. Zdjęcia / wideo (cover photo) – czytelnie obrazujące misję i działania organizacji, dobrze dostosowane do platformy.
  2. Teksty (bio) – uzupełnij wszystkie dane kontaktowe, przedstaw najważniejsze informacje nt. organizacji, by uwiarygodnić profil, zwróć się z prośbą o wsparcie (hasło lub inną informację tekstową możesz także umieścić na cover photo).
  3. Narzędzia – te, które udostępnia dana platforma, np. przycisk “Przekaż datek”, “Stwórz zbiórkę pieniędzy” na Facebooku, link do podstrony z formularzem wpłaty w opisie profilu na Instagramie, czy przypięcie tweeta z informacją o aktualnej zbiórce na Twitterze.

Zerknij na kilka przykładów profili organizacji dobrze przygotowanych na odwiedziny darczyńcy.

Jak prosić o wsparcie w mediach społecznościowych?

Pisaliśmy wiele nt. apelu fundraisingowego i jego elementów (m.in. jasnego przedstawienia problemu i rozwiązania, emocji i call to action) w drugiej części tego poradnika. Spróbujmy teraz zastanowić się, jak dostosować swoją prośbę do specyfiki mediów społecznościowych oraz trafić do serc i portfeli darczyńców? Przydatne w tym zakresie będą dla nas sugestie specjalistów zajmujących się komunikacją w social mediach. Jako fundraiserzy i fundraiserki, poza dopracowywaniem swoich emocjonalnych komunikatów, powinniśmy bowiem chłonąć jak najwięcej narzędziowych wskazówek i być tzw. early adopters, jeśli chodzi o nowości technologiczne, marketingowe lub związane z obsługą płatności itp. Ale do brzegu. Na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę zbierając pieniądze na Facebooku czy Instagramie?

Opowiedz historię

W arsenale każdej organizacji z pewnością znajdzie się wiele obrazowych faktów i danych liczbowych. Sprawnie podamy ilość beneficjentów, zrealizowanych projektów, czy jednostek przekazanego wsparcia. Jednak to prawdziwa i dobrze opowiedziana historia z naszego podwórka ma największą siłę. To dzięki niej jesteśmy w stanie znaleźć emocjonalne połączenie z odbiorcą. Narracja, w której dasz darczyńcy twojej organizacji powód, by czuł się zaangażowany i chętny do włączenia, jest jednym z kluczowych elementów dobrej prośby w sieci. Twoje pierwsze historie nie muszą dorównywać kunsztem Hemingway’owi. Wystarczy, że zaczniesz od prostego schematu. Przedstaw bohatera. Następnie wyjaśnij przeciwności, z jakimi się zmaga, jakie ma problemy i jak z pomocą organizacji może udać się je przezwyciężyć dzięki wsparciu darczyńcy.

Twórz wizualne treści

Czy pamiętasz, jak ważną rolę w komunikacji pełni obraz (wspominaliśmy o tym w części poświęconej stronie internetowej)? Kiedy działamy w mediach społecznościowych treści audiowizualne mają równie ważne znaczenie. By złapać uwagę odbiorcy scroll’ującego wiadomości, stojącego w tramwaju lub siedzącego w fotelu podczas oglądania telewizji, powinniśmy operować łatwymi do zdekodowania obrazami. Zdjęcia i wideo to najlepsze tworzywo, którego można użyć do opowiedzenia historii, ale nie tylko. Warto publikować np. inspirujące cytaty, dające do myślenia statystyki, obrazowe infografiki, zaproszenia na wydarzenia lub wezwania do działania.

Dowoź rezultaty / pokaż darczyńcom ich wpływ

W szybkim świecie, gdzie sprawnie prosimy, warto pamiętać również o sprawnym “dowożeniu” wyników naszej pracy. Darczyńcy przekazując darowiznę pokładają nadzieję w organizacji i czekają na zmianę, która dokona się dzięki ich wkładowi. Są niecierpliwi. Dlatego wśród komunikatów, które publikujemy w mediach społecznościowych powinniśmy położyć szczególny nacisk na podziękowania i informacje nt. oddziaływania darowizn. Ważne jest, aby świętować swoje wspólne sukcesy. Celebrować zarówno pozytywne historie organizacji, ale i wolontariuszy i darczyńców. W trakcie zbiórki trzeba wyznaczyć wiele takich momentów, w których będzie czas by ucieszyć się działaniami społeczności. Podziękowania mogą mieć przeróżną formę. Poza postami możesz wyrazić wdzięczność w komentarzach, wiadomościach prywatnych lub po prostu podać dalej treść napisaną przez fana. Więcej wskazówek dotyczących tego, jak dobrze dziękować opiszemy w kolejnej części.

Skąd te piękne, wakacyjne uśmiechy na… - Stowarzyszenie mali bracia Ubogich | Facebook

Stowarzyszenie mali bracia Ubogich - Pani Hanna na rowerku wodnym | Facebook

Podsumowując, media społecznościowe to bardzo ważny element strategicznie realizowanych działań fundraisingowych. Warto wykorzystywać je do wzmacnianie relacji z aktualnymi darczyńcami i wolontariuszami, wsparcia realizowanych wydarzeń i zbiórek (na początek najlepiej sprawdzą się krótkie kampanie z konkretnym, osiągalnym celem). Mogą też być miejscem zachęcania darczyńców do samodzielnego pozyskiwania wsparcia dla organizacji w ramach świętowania urodzin (tzw. peer-to-peer fundraising).

7

Podziękowanie – dlaczego tak ważne w fundraisingu?

Dziękowanie to nie tylko dobre maniery. Dziękowanie zbliża. Trudno przecenić rolę wdzięczności w budowaniu relacji pomiędzy organizacją społeczną a jej darczyńcami.

Chciałbym w tym miejscu podzielić się z wami swoimi doświadczeniami, jako darczyńcy. Kilka lat temu postanowiłem aktywnie włączyć się w działania wielu organizacji pozarządowych. Każdego miesiąca razem z żoną wybieraliśmy od dwóch do pięciu stowarzyszeń lub fundacji, które zwróciły naszą uwagę swoją misją lub sposobem działania, i przekazywaliśmy darowizny ok. 30 zł. Jak się okazało, było to bardzo pouczające doświadczenie. Z jednej strony dowiedzieliśmy się jak wiele robią polskie NGO-sy, z drugiej zdaliśmy sobie sprawę z tego, że przekazywanie im pomocy wcale nie było takie łatwe (często nie mogliśmy znaleźć numeru konta lub nie działał formularz do przekazania wpłaty). Ale była jeszcze jedna rzecz, która zwróciła naszą uwagę, lub nie zwróciła jej wcale. Po przekazaniu darowizn nie działo się zupełnie nic. Zdecydowana większość organizacji (ok. 95%) w żaden sposób nie reagowała na naszą pomoc. Pewnie wiele z nich zaprzątnięta była swoimi codziennymi zadaniami. Jednak z perspektywy przekazującego wsparcie, trudno było zrozumieć zupełny brak odpowiedzi na gest, który, warto zaznaczyć, nie była reakcją na apel ze strony organizacji.

Jak widzicie, w takiej rzeczywistości, wysłanie podziękowania jest pierwszym najważniejszym sposobem, w który Wasza organizacja może się wyróżnić. Jeśli tylko darczyńca przekazał nam swoje dane i prawo do ich przetwarzania, powinniśmy wysyłać podziękowania. Odręcznie zaadresowana koperta z listem, przyniesiona przez listonosza w kilk dni po przekazaniu darowizny, lub ciepły i pełen wdzięczności e-mail w skrzynce odbiorczej, to pierwsze i najważniejsze kroki w kierunku budowania silnej relacji z nowym darczyńcą.

Podziękowanie - przyjęcie zadania

Kiedy wejdziemy na chwilę w buty darczyńcy, zdamy sobie sprawę z tego, że jego darowizna to pierwszy duży krok w naszym kierunku, to gest zaufania lub po prostu zadanie dla naszej organizacji. Możemy myśleć o niej z perspektywy kolejnych 50 zł na działanie, ale też jako pewnego rodzaju wyraz nadziei i marzenie na lepszy świat, które darczyńca składa na nasze ręce. W tym kontekście podziękowanie jest nie tylko wyrazem wdzięczności, ale naszą pozytywną odpowiedzią, przyjęciem zadania i początkiem przyjaźni. Dziękując wzmacniamy więc wzajemne relacje, ale i edukujemy oraz inspirujemy do kolejnych darowizn.

Kiedy zejdziemy nieco na ziemię i zastanowimy się nad wskaźnikami, liczbami i kosztami, które ponosimy, by pozyskiwać nowe źródła wsparcia i zjednać sobie nowych wspierających, brak podtrzymania relacji z darczyńcami to przejaw naszej niegospodarności. O ile efektywniej jest korzystać ze wsparcia przekonanych już do naszej misji i działań ludzi niż agitować i szukać nowych. Wierzę, że nakłoniłem Was w ten sposób do praktykowania wdzięczności w codziennej pracy swojej organizacji. Zajmijmy się teraz konkretami i powiedzmy jak robić to naprawdę dobrze.

Dobre podziękowanie, to znaczy jakie?

Spróbujmy teraz sformułować kilka zasad, które przydadzą się podczas tworzenia podziękowania, z których będziecie mogli skorzystać po otrzymaniu kolejnego wsparcia finansowego, rzeczowego lub wolontariackiego dla swojej organizacji. Najważniejsze jest dobre nastawienie i próba spojrzenia na podziękowanie z perspektywy darczyńcy. Warto pokazać jak świat mógł (lub będzie mógł) się zmienić dzięki jego pomocy, by poczuł związek z organizacją i jej personelem (pracownikami, zarządem lub wolontariuszami), którzy kierują do niego podziękowanie i dowiedział się jeszcze więcej o misji, w którą się włącza.

  • Szybko – na darowizny powinniśmy reagować tak jak wtedy, kiedy otrzymujemy prezent. Nie każmy darczyńcom długo czekać i zastanawiać się, czy ich pomoc do nas dotarła. Podziękowanie odniesie najlepszy skutek w kilka dni po otrzymaniu wsparcia. W wysyłaniu przyjaznych i szybkich podziękowań może pomóc ci system komputerowy, który zautomatyzuje cały proces wg twoich wytycznych).
  • Personalnie – odłóżmy do archiwum formułki z nagłówkiem Drodzy darczyńcy. Zróbmy, co tylko możliwe, by pisać personalnie, zwracać się do adresata po imieniu, stosować końcówki, które dadzą do zrozumienia, że list jest napisany specjalnie dla niego. Ważne, by w tekście wiele razy pojawiły się słowa: pana, pani, twoje itp., tak by dać nacisk na wkład włożony ze strony dobroczyńcy, nie na naszą organizację. Przed przygotowaniem podziękowania należy sprawdzić jaka historia łączy nas z osobą, do której piszemy. Nowy ofiarodawca z przyjemnością przeczyta wiadomość, w której powitamy go w społeczności. Zaangażowany od wielu lat z pewnością nie ucieszy się na kolejne powitania, ale za to z dumą przeczyta o tym, jak wiele zdziałał już z organizacją i jak wiele zawdzięcza mu z perspektywy czasu.
  • Celowo – wspierający organizacje społeczne wiążą się nie tylko z całą ich misją, ale także z konkretnymi projektami, czy celami. Często przychodzą do fundacji lub stowarzyszenia właśnie po to, by pomóc w konkretnym zadaniu. Cel powinien więc wybrzmieć w podziękowaniu.
  • Angażująco – Podziękowanie to również okazja do tego, by zaskoczyć darczyńcę, pokazać mu swoją radość i wdzięczność powtarzając kilka razy słowo dziękuję. Warto wykorzystać zdjęcia i popracować nad formą graficzną, tak by otrzymanie podziękowania, było dla odbiorcy wspaniałym doświadczeniem. Do wiadomości możemy podpisać się odręcznie (lub dołączyć skan podpisu), napisać o czymś, co aktualnie dzieje się w organizacji, zaproponować adresatowi inne sposoby zaangażowania się lub wykorzystać w ciekawy sposób PS, na które większość darczyńców zwraca swoją uwagę.

PODSUMOWANIE

Pozyskiwanie środków finansowych od osób, czyli fundraising, to jedna z najważniejszych dziedzin, w której powinny rozwijać się organizacje społeczne, by móc efektywnie i systematycznie działać. Trudno zamknąć fundraising w sztywne ramy. To połączenie miękkich umiejętności interpersonalnych, empatii i specjalistycznej wiedzy z wielu dziedzin (m.in. komunikacji, marketingu i nowych technologii). Bez wątpienia budowanie relacji z darczyńcami indywidualnymi wymaga oddania, czasu i funduszy. Jest jednak bardzo dobrą inwestycją, która przyniesie realne wsparcie dla działań organizacji, utwierdzi i wzmocni w codziennie realizowanej misji. Dziś, kiedy świat pędzi coraz szybciej a wielu naszych odbiorców jest aktywnych w Internecie, warto wychodzić im naprzeciw umiejętnie wykorzystując narzędzia takie jak analizowane przez nas: strona www, e-mail marketing i media społecznościowe. Ten krótki poradnik z pewnością nie wyczerpał, a jedynie nakreślił poszczególne tematy i sposoby działań. Mam jednak nadzieję, że będzie dla Was inspiracją i dobrym punktem startu do podjęcia pierwszych kroków, prób i dalszych poszukiwań.

Powodzenia!


autor tekstu: Michał Serwiński, wzmacniacz.org

Przeczytaj też

Potrzebujesz pomocy w innej formie? Masz konkretne pytanie?
Poniedziałek-piątek 9:00-13:00
Do wypełnienia na stronie
Informatorium_ngo
Komentarze
Redakcja www.ngo.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Przedruk, kopiowanie, skracanie, wykorzystanie tekstów (lub ich fragmentów) publikowanych w portalu www.ngo.pl w innych mediach lub w innych serwisach internetowych wymaga zgody Redakcji portalu.